經(jīng)營(yíng)“藥妝店”的靈魂是區(qū)別傳統(tǒng)OTC藥店和商場(chǎng)化妝品專(zhuān)柜的模式

　　我們能夠看到，現(xiàn)今發(fā)展的較好的“藥妝店”是將傳統(tǒng)的OTC門(mén)店移植到了商場(chǎng)并與商場(chǎng)專(zhuān)柜銷(xiāo)售形式進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，在消費(fèi)層次相對(duì)較高較集中的百貨商場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟、開(kāi)創(chuàng)先河。然而，任何事情好的開(kāi)始之后必然接踵而至的是短暫的迷茫，何去何從，是逐步將這種藥妝店簡(jiǎn)單的將OTC模式移植到商場(chǎng)中等待著被商場(chǎng)的專(zhuān)柜形式同化還是力求突破開(kāi)創(chuàng)新格局、新理念銷(xiāo)售模式。我們當(dāng)然希望“藥妝店”這個(gè)好的理念既然開(kāi)始就不要停滯不前。所以，商場(chǎng)的專(zhuān)柜訴求的是在商場(chǎng)的大環(huán)境里形成單獨(dú)專(zhuān)柜的鶴立雞群，標(biāo)新立異；那么“藥妝店”就要訴求在商場(chǎng)中某個(gè)區(qū)域形成一定范圍銷(xiāo)售環(huán)境的異同，也就是說(shuō)雖然都是在商場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)柜做“點(diǎn)”，“藥妝店”做的是“店”，是商場(chǎng)中的店中店。在這個(gè)店中店里又會(huì)分成若干個(gè)區(qū)域進(jìn)行商品的分類(lèi)銷(xiāo)售形成店中店的整體特色銷(xiāo)售氛圍。而在Shopping mall中的藥妝店也不是化妝品精品店與OTC藥店簡(jiǎn)單的結(jié)合形式或者將OTC藥店開(kāi)到購(gòu)物中心變成敞開(kāi)式銷(xiāo)售方式增加些非藥品類(lèi)商品就完成改良這么簡(jiǎn)單的事情�！八帄y店”的訴求是“出水芙蓉”般的新氣象，是在“嘈雜”的商場(chǎng)、購(gòu)物中心里我們?yōu)橄�費(fèi)者提供著更加便利更加時(shí)尚的新消費(fèi)理念，當(dāng)然我們會(huì)求大同但是一定存小異。

　　“藥妝店”的命脈是商品有的放矢的經(jīng)營(yíng)

　　構(gòu)成“藥妝店”零售商品主要可以分為：藥品、保健品、化妝品、醫(yī)療器械等等。藥品，在店中是“老大哥”的地位，隨著國(guó)家醫(yī)療體制改革藥妝店今后經(jīng)營(yíng)處方類(lèi)藥品也是必然的趨勢(shì)，那么既然藥品的經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)越發(fā)的多起來(lái)“藥妝店”的所有經(jīng)營(yíng)成本包括經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的租金費(fèi)用、人員基本工資、日常經(jīng)營(yíng)開(kāi)支等成本就可以全部待攤到藥品銷(xiāo)售產(chǎn)生的利潤(rùn)中。在計(jì)算成本后，藥品的銷(xiāo)售利潤(rùn)可以持平（因?yàn)榻鼛啄觌S著國(guó)家對(duì)藥品監(jiān)管力度的加大勢(shì)必會(huì)降低藥品的銷(xiāo)售利潤(rùn)），那么“藥妝店”的實(shí)際利潤(rùn)產(chǎn)出就會(huì)在其他產(chǎn)品上。經(jīng)過(guò)實(shí)踐我們觀察到在藥妝店銷(xiāo)售最不好的商品是醫(yī)療器械，不考量藥品銷(xiāo)量的前提下只有伴隨著強(qiáng)勢(shì)廣告銷(xiāo)售的知名保健品的銷(xiāo)量可以排在“藥妝店”銷(xiāo)售的前幾名，但是正因?yàn)橛袀�(gè)廣告的作用，對(duì)于零售商的商品利潤(rùn)是比較少的，況且這類(lèi)保健品只能是銷(xiāo)售一時(shí)的商品�！八帄y店”每年的商品更換率僅次于便利店的70%，這里大多數(shù)就是保健品的功勞，所以我們說(shuō)“藥妝店”能夠“要挾”商品供應(yīng)商的砝碼是商品的銷(xiāo)量規(guī)模，那么這個(gè)砝碼作為藥妝店就可以通過(guò)較少的掙取商品利潤(rùn)來(lái)達(dá)成較高的產(chǎn)出銷(xiāo)量的目的。最后就剩下化妝品這一類(lèi)了，相對(duì)較長(zhǎng)的商品生命周期、較高的商品利潤(rùn)、適中的商品銷(xiāo)量是化妝品的幾個(gè)適合在藥妝店銷(xiāo)售的特點(diǎn)，同時(shí)也是藥妝店應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)培養(yǎng)的商品品類(lèi)，因?yàn)椤八帄y店”的大的利潤(rùn)源就在于此。然而，僅僅在幾個(gè)經(jīng)營(yíng)的比較不錯(cuò)的藥妝店中我們看到得是歐萊雅的幾個(gè)子品牌專(zhuān)柜和一些國(guó)內(nèi)知名功效性化妝品品牌組合的柜臺(tái)，這使我想到了“雞蛋是不該放到一個(gè)籃子里的”問(wèn)題。應(yīng)當(dāng)在店里扶持一兩個(gè)國(guó)內(nèi)自主功效性化妝品的品牌專(zhuān)柜搞一搞價(jià)格差豐富一下消費(fèi)者的選擇，我想這樣是能夠提高藥妝店生命力和活力的�！翱克幤佛B(yǎng)家、靠保健品壯大、靠化妝品掙錢(qián)”這就是藥妝店經(jīng)營(yíng)的基本脈絡(luò)。

　　“藥妝店”的生命力源泉是新型服務(wù)理念的推廣

　　只要人的智商是正常水平又專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域那么都會(huì)說(shuō)出“中國(guó)消費(fèi)者是忠誠(chéng)的”、“中國(guó)消費(fèi)者是不忠誠(chéng)的”，或者是相對(duì)忠誠(chéng)、不忠誠(chéng)這類(lèi)的結(jié)論，更可怕的是后面會(huì)有很多理論和實(shí)踐上的論證來(lái)證明論點(diǎn)。其實(shí)消費(fèi)者忠不忠誠(chéng)并不重要，重要的是消費(fèi)者會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你提供的商品、服務(wù)或者說(shuō)是會(huì)不會(huì)為你提供的新理念埋單。我堅(jiān)持認(rèn)為SONY的理念是正確的，不是消費(fèi)者的需求引領(lǐng)著商品的趨向，也不是新商品的出現(xiàn)引領(lǐng)著消費(fèi)者消費(fèi)的方向而是消費(fèi)者在為新產(chǎn)品、新商品所帶來(lái)的新理念埋單，這種理念可以是商品也可以是一種服務(wù)�！八帄y店”從某種意義上并不是在想消費(fèi)者銷(xiāo)售它的任何商品而是在為消費(fèi)者提供一種服務(wù)和一種理念，不是簡(jiǎn)單的便利購(gòu)買(mǎi)，而是專(zhuān)業(yè)化的藥品、保健品與化妝品結(jié)合使用的權(quán)威性改善身體不良現(xiàn)象的消費(fèi)理念。那么新型服務(wù)就是在上述基礎(chǔ)上，藥妝店在為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)的同時(shí)提供專(zhuān)業(yè)的皮膚護(hù)理、專(zhuān)業(yè)的身體情況檢測(cè)等等項(xiàng)目再伴隨著會(huì)員制個(gè)人定制式商品售后服務(wù)卡的發(fā)放以及跟蹤訪問(wèn)、待客訂貨等等項(xiàng)目的推廣。在一定區(qū)域和范圍內(nèi)，藥妝店就會(huì)擁有能夠維持自身永續(xù)發(fā)展的消費(fèi)群體并牢牢將這個(gè)群體“捆綁”在自己周?chē)�，這才是藥妝店的根本生存方式。

　　支持“藥妝店”生命的基礎(chǔ)是人這個(gè)最根本的生產(chǎn)力

　　“成也蕭何敗蕭何”世上很多失敗的事情不是也因本身這件事就注定失敗而是操作這件事的人注定不會(huì)成功�！八帄y店”的營(yíng)業(yè)員團(tuán)隊(duì)既不同于傳統(tǒng)OTC藥店的店院也不同商場(chǎng)專(zhuān)柜的化妝品銷(xiāo)售BA人員，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)整體都擔(dān)負(fù)著為消費(fèi)者提供咨詢(xún)服務(wù)的重任，只是分工不同。在“藥妝店”的人員結(jié)構(gòu)中最重要的是兩個(gè)人的作用一個(gè)是專(zhuān)業(yè)的執(zhí)業(yè)藥師，另一個(gè)是專(zhuān)業(yè)的美容師。兩個(gè)重要的角色不僅要完成好本職工作還要對(duì)所有的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)也便能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供較為可信的咨詢(xún)信息。藥妝店的營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)為消費(fèi)者、顧客提供的是“親民、專(zhuān)業(yè)、周到”的服務(wù)而不是一群就知道或者僅僅只想把商品賣(mài)出去的促銷(xiāo)員，因?yàn)槟懔η笠�做到的事情往往是做不好的。除了店面營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為了消費(fèi)者能夠最大程度的為新型服務(wù)理念埋單，藥妝店的“功夫在詩(shī)外”的關(guān)鍵點(diǎn)是服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立。我們的消費(fèi)者、藥妝店的會(huì)員需要我們的知心售后跟蹤服務(wù)和定期的商品咨詢(xún)提供等等這類(lèi)消費(fèi)附加“商品”。靠什么來(lái)留住消費(fèi)者，靠什么來(lái)為我們掙取“衣食”就靠人與人的溝通、就靠讓消費(fèi)者花錢(qián)覺(jué)得物超所值勢(shì)必就會(huì)帶來(lái)再次消費(fèi)，最終我們一切添加到商品上的附加成本都會(huì)被消費(fèi)者埋單。

　　消費(fèi)者多年養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣是我們需要為其轉(zhuǎn)變的，也只有不斷的這樣做我們才會(huì)擁有強(qiáng)勁的生命力來(lái)維持著在競(jìng)爭(zhēng)中的位置。那么改變?nèi)说牧?xí)慣是艱巨的事情，只有新商品、新理念是能夠讓人們認(rèn)同其合理、和諧的時(shí)候才會(huì)有可能去改變現(xiàn)狀。我們看到了“藥妝店”在中國(guó)這片大地上正蓬勃的發(fā)展著，我們更加可以想象明天的藥妝店這個(gè)細(xì)分出的新行業(yè)會(huì)更加的后勁十足，為消費(fèi)者帶來(lái)新氣息、新需求和新希望。

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